人脉关系大赢家之人脉创造(1)

第一章人脉是创造

财富的有效管道:成功就是70%的人脉+30%的知识。全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。

 

传统销售往往被视为一场争斗,一个是赢家,一个是输家,是一种劝说行为,需要说服买主购买。 对传统销售人员来说,销售最重要的部分是成交。成交、赚取佣金是他们惟一目的。他们有这样的想法:销售人员都是高明的操纵者,他们是在操纵顾客,而不是服务顾客。

相反,人脉销售注重与人建立良好的关系,并通过这个关系提供宝贵的价值,为顾客提供人性化的服务。事实上,人们更愿意和以关系为目的的销售人员打交道。

人脉销售以服务为目的。它注重双向成功,以使买卖双方通过交易都成为赢家。虽然销售人员在销售过程中支取了一笔佣金,但客户花了这笔钱是值得的,他得到了他们真正想要的东西,而且是物超所值的东西。

人脉销售是贩卖信赖感。顾客先是信赖你,信赖你的产品,信赖你的公司,他才会购买。如果他们信赖你,你成交的机率就会比较大。

人脉销售是真诚的关心顾客。真诚关心是传统销售与人脉销售二者所运用的技巧的主要不同之处。 

人脉销售不以“我”为目的,而以“我们”为目的,它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。人脉销售是为顾客解决问题的专家。 

一个人通过帮助别人做有益的事情而真正得到欢乐和个人满足—如果你确实是这样做的,你就是人脉销售的一位天才。采取“销售一两个赢家”态度的人会觉得销售更加令人愉快。

改变你对销售的观念吧!抛弃传统的销售观念和技巧。做一位人脉销售的高手吧!因为这是你致胜未来的有效途径。

 

人脉之所以重要的8大原因

一个人的事业成功,80%来自于与别人相处,20%才是来自于自己的心灵。人际关系专家卡耐基曾经说过:“一个人快乐与否,85%来自于与他人相处。”人是群居动物,人的成功来自于他所处的人群,所在的社会。人脉就是钱脉。人脉对于每个人来说都是非常重要的。

当然,光是强调人脉的重要性还是不够的,重要的是要知道它为什么重要。以下是8大原因:

1.世界上只有完美的团队,没有完美的个人—优势互补。

世界上只有完美的团队,没有完美的个人。集体的智慧永远大于个人的智慧,集体的力量永远大于个人的力量。一个人即使再完美,也难免会有一些缺点,即所谓人性的弱点。在一个团队当中,每个成员都可以优势互补。

2.人脉是你墙上的一面镜子。

人脉是一面镜子,可以在你外出赴宴前告诉你,你的穿着应该如何。或是告诉你,你写的“行销企划”、“广告文案”或一些推销技巧是否有效。

他们会发现一些你根本没想到的错误,他们会告诉你什么是有趣的,什么是观察入微的,什么是有失礼节的。近朱者赤。近墨者黑。你知道向谁学习,以便改正自己的缺点。

3.透过人脉了解你的竞争对手。

所谓知己知彼,方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。 比如他们是否重视教育训练是否鼓励员工进修以 加强他们的技能.

他们在同业中的名声如何?是否参加商展?有没有加入商业性组织? 你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道,而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你,而不会去帮你的竞争对手。

你绝不希望自己是最后一个知道这些消息的人。 同时,你也知道有一项永远不变的事实:人总爱道长论短。

4.人脉可以让你了解这个世界,进而丰富你的人生。

检查一下,你的人脉中,有多少人是外国朋友?如果没有,你该去发展发展了。

也许你有许多次走出国门的机会,我想你也有和我同样的感觉。那就是,没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。 你独自一个人走在国外的土地上,却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化,没有人邀你到他们家,让你看看他们的实际生活情形。

那么,如何才能拥有一个国际性的人脉呢?

第一,参加国际性的旅行团队。在旅行中,如果你不知如何去认识他,你不妨问一句:“你常旅行吗?”你会发现大多数人都喜欢谈他们的旅行经验,于是便能很快为你开启一个全新的世界。

第二,可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。

第三,附近的大学。你可以找到与全世界最有联系的学校或系所。

第四,如果你正在就学,国际学生组织是最佳的起点。

5.人脉可以带给你全新的经验及知识。

笔者有一位朋友,从事推广和销售绿色营养食品,他为这个行业服务了8年时间,而且一直孜孜不倦,并以此为荣。8年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。笔者因为与他相处的时间多,常常会听到他有关营养学和养生之道的高论,潜移默化当中,笔者也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想, 如果没有这位朋友,以笔者自己本身的专业,一辈子也不知道这方面的知识或经验。

6.人脉有助于帮助他人。

人脉的建立,不但对那些为自己工作的人十分有用,且对那些为别人工作的人,同样也很有用。 许多学校积极聘请成功的学生回母校演讲,因为他们希望这些人能够分享他们成功的经验,或提供就业辅导及建议。一则可以光耀学校,扩大知名度,所谓“今日我以母校为荣,明日母校以我为荣”。二则可以鼓舞士气,带动学生学习的兴趣。

7.生活保障?不是靠公司,而是靠自己的人脉。

在这里有一个非常重要的观念。那就是无论你在哪里工作,为哪个公司服务,你自己在工作当中所形成的人脉永远是你自己的人脉,你可以随身携带。不管你在天涯抑若海角。你都可以借助你这个人脉开创你自己的事业。

你的人脉可以是正式的,也可以是非正式的,也就是说,你可以:

一、在工作当中,与你的顾客、同事建立一份亲密的合作关系。

二、建立一个“铁哥们系统”,一个互相帮助的人脉。 彼此留意对双方有帮助的事情。

8.人脉可以使你有面子。

知道客户孩子叫什么名字的业务员绝对不会失业。你的关心永远不会白费。

“物以类聚。人以群分。”这个概念我想大部分人对它是根深蒂固的。 你的人生品质和事业品质决定于你与什么样的人交往。如果你的人脉上有达官贵人,下有平民百姓,而且,当你有喜乐尊荣时,有人为你摇旗呐喊,鼓掌喝彩;当你有事需要帮忙时,有人为你马首是瞻,两肋插刀。你 是不是脸上有光,觉得特有面子?

世界各个角落都存在人脉关系可以有这样一个信念:在世界上的各个角落都有你的人脉。世界上的每个人都可以成为你的朋友,这些朋友对你都有非常大的价值。这些价值有些是明显的,有些是潜在的。

在这里,我们分享一下世界一流人脉关系专家哈维‘麦凯是如何利用人脉来推销自己,找到一份好工作的。

哈维·麦凯从大学毕业那天就开始找工作。当时的大学毕业生很少,他自以为可以找到最好的工作。结果却徒劳无功。

好在哈维·麦凯的父亲是位记者,认识一些政商两届的重要人物,其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格(Bmwn&Bigelow)公司的董事长,那是全世界最大的月历卡片制造公司。

四年前,沃德在另一所高等学院“灰岩监狱”进修法律。他是因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实,于是赴监采访沃德,写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章,他几乎落泪地说,在许多不实的报导之后,哈维·麦凯的父亲终于写出公正的报导。

出狱后,他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。

“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。

“何时毕业?”沃德问。

“正好需要一份工作的时候。他刚毕业。”

“噢,那正好,如果他愿意,叫他来找我。”沃德说。

第二天,哈维·麦凯打电话到沃德办公室,开始,秘书不让见。后来提到他父亲的名字三次,才得到跟沃德通话的机会。

沃德说:“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧!”第二天,哈维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天,沃德兴致勃勃地聊哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松、愉快。

聊了一会儿之后,他说:“我想派你到我们的“金矿工作”,就在对街—品园信封公司。“ 在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯,现在站在铺着地毯、装饰得客客气气的办公室内,不但顷刻间有了一份工作,而且还是到“金矿”工作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。那不仅是一份工作,更是一份事业。42年后,哈维-麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的金矿,而且成为全美著名的信封公司—麦凯信封公司的老板。

哈维·麦凯在品园信封公司工作当中,熟悉了经营信封业的流程。懂得了操作模式,学会了推销的技巧,积累了大量的人脉。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。

事后,哈维·麦凯说:“感谢沃德,是他给我的工作, 是他创造了我的事业。”

你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人,成为你事业中重要的顾客。沃德,一个曾经身穿囚衣的犯人,都有可能成就一个人的人生和事业。

人脉关系无处不在。 什么是你生命中最重要的一堂人脉课?

接下来,我们继续分享世界一流人脉关系专家哈维·麦凯是如何说服乡村俱乐部主席免费让自己加入俱乐部的。

前面我们讲到过哈维·麦凯大学毕业后在沃德的品园信封公司卖信封。当时,他收入低微,租不起公寓,他母亲也在那一年过世,家境艰难。面对这种处境,他想搭上成功的快车,但不知道搭车的地点,也不知道该如何搭车。

“为什么不善加利用一己之长?”又是哈维·麦凯的父亲提醒了他。

“到明尼亚波里斯找乡村俱乐部委员会,他们在明尼亚波里斯高尔夫联盟(Minneap01is City G01f League)里的成绩一向殿后。告诉他们你以前在明尼苏达州大学高尔夫球队里的表现。你赢过二次市冠军,而且是州立高中竞赛的亚军。他们极需新鲜血液,需要人才。看看是不是能免费让你加入,他们那笔惊人的入会费,并非我们可以负担得起的。”

“如果他们接受你,你就可以得到无限大的商业潜力。我想他们大约有300名会员,大部分的人会因为你的卓越贡献,而十分乐意与你交往。或许你那位大方有远见的老板,在见到一些成绩之后,会帮你缴年费。”他父亲兴奋的说。

为什么不试试呢?试一试又有何损失?哈维·麦凯也激动不已。于是,哈维·麦凯来到了俱乐部,向俱乐部主席说明他自己的情况,并要求免费加入该俱乐部。

“免费?你希望我们接受你,一个22岁的小伙子!整个俱乐部里没有人认识你,还要求免费?我免费让你进来,让你来骚扰俱乐部里的会员,破坏我们的规矩吗? 喔,对不起!”

“不不不,我不是这么想的。我的意思是说我可以赢得市联盟冠军赛,使咱们俱乐部的口碑和身价迅速提升。并得到一些意想不到的收入。”哈维·麦凯诚恳地说。

“好,只要你帮我们赢得市联盟冠军赛。我们就可以免费让你参加俱乐部。”

最后的结果是哈维·麦凯赢得了那场冠军赛,俱乐部主席免费让他加入俱乐部。回顾麦凯的事业,这个俱乐部毫无疑问是帮助他发展事业最重要的关键之一。 300个会员,300个潜在客户,全都起源于联盟中的新联系。 多么好的人脉啊! ,

这些只是名单的一部分。许多新的机会之门为他打开,几年内哈维·麦凯便成为“品园”第一号业务员,并且准备自己创业。

然而,俱乐部带给他最佳的报酬还不止于此。他认识了另一位拥有一柜子高尔夫球奖杯的前冠军选手卡洛安。也就是哈维·麦凯现在的妻子。

你生命中最重要的一堂人脉课就是发挥你的一技之长。让别人尊重你的价值。人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智慧和技能。善于推销自我的人,成功的机会往往会比较多。

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