限制多层次计酬是维持中国直销市场秩序的重要手段

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直销行业,多层计酬一直都是明令禁止的,但随着直销行业的快速发展,《直销管理条例》显然已经跟不上行业发展的步伐,陆续出现“可否开放多层计酬”的声音。今年全国两会期间,“是否开放多层次计酬”的话题也曾一度引起业内专家及直企代表的热议。

“多层计酬”到底是好是坏?是洪水猛兽吗?到底能不能放开呢?

什么是“多层计酬”?

每个直销员除了可以从自己的个人销售业绩中提取报酬之外,还可以从由自己组建的下级销售网络的销售业绩中,在一定层级限制内,提取一定比例的报酬。这种分配方式会直接导致销售员采取两种行为:招收更多的下线和培养下线。

多层计酬的产生

1945年,美国加利福尼亚洲的Lee Mytinger和William Casselberry为销售营养补充品设计了一种新的直销方式,并于1948年成立Nutrilite(纽崔莱)公司,这种新方法将一代计酬改为多代计酬,将直销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构,这就是最初的多层次直销或称为多层计酬。

这种多层计酬方式打破了传统固定工资的收入模式。以按劳分配的原则,把直销员在市场推广和其它销售支持服务等方面的有价值的劳动,都纳入到对直销员的计酬范围,极大地鼓励和刺激了销售人员的积极性。而这种制度的激励作用是非常有效的,直接的效果是销售网络迅速扩大,分销渠道的扩大,其产生的效果大多都超出了人们的预期。

可以说,多层计酬在直销史上是一个非常大的创举,催生出了惊人的激励效益。

实行多层计酬的初衷

1、按劳取酬,调动直销员的工作积极性

把直销员在市场推广和其它销售支持服务等方面的有价值的劳动(给直销企业创造的潜在效益)纳入对直销员的计酬范围,体现了公平互利、按劳分配的原则;

让直销员在产品价格不变的前提下,获得了更多的赢利渠道;

老直销员和新直销员就从竞争对手变成了合作伙伴,直销员就有了发展新人参与销售的动力,并且乐意把自己成功的销售技巧与经验传授给新的直销人员,在发展新人加入和指导新人销售的问题上,表现出了前所未有的积极和热情。

2、有利于团队的稳定及快速增长

单靠建立在个人销售业绩之上的计酬制度,难以构建和稳定一支经验丰富的销售队伍。多层次直销领导人只有把他成功的经验,包括市场推广和组织激励等方面的经验与他人分享,才有可能建立起成功的销售团队;

确保直销员对公司确有贡献才能得到报酬,营销领导人在市场推广方面的努力与销售团队的成功密切相关。如果一个营销领导人没有在市场推广、培训和组织激励等方面付出努力,其销售团队就不会有好的销售业绩,而其相应的报酬也就会减少。

多层计酬在国际上的成功

根据世界直销联盟的统计,全世界90%以上的合法直销公司均采用了多层直销的计酬方式。

1、并非一帆风顺,均饱受过诸如“老鼠会”和“庞氏骗局”的混乱期。

即便是在直销相对发达和成熟的欧美、日本、韩国、新加坡、马来西亚和中国的台湾地区,也都不可避免地存在“老鼠会”和“庞氏骗局”。例如:马来西亚的“盛恩国际”、日本的“天下第一家”、中国台湾地区在20世纪70年代引入直销,1981年爆发的“台家事件”等都是“金字塔销售”

2、各国应对多层计酬风险的手段。

中国台湾:90年代开始立法规范,先是1992年施行了《多层次直销治理办法》和《公平交易法》,在1996年施行了《台湾当局直销协会商德约法》,直销行业才得以规范运作。

韩国:上世纪70年代直销萌芽,随后进入了混乱发展期。到1995年颁布《直销法》,韩国的直销业才步入依法发展期。

欧美国家:主要是依靠国家的立法、约法和市场机制来约束直销行业的有序发展。

日本:1980年成立了直销协会,到1992年该协会已拥有206家会员公司。在后来二十余年的发展过程中,日本多层次直销几乎是以30%的平均速度在增长。现在直销在日本的发展已经相当成熟。

3、那些经历过足够时间实践,并成功采用多层计酬的公司。

世界直销发展到今天,几十年来,行业的主流一直是多层计酬,除了雅芳,绝大多数的直销公司都不约而同选择多层计酬。从安利、玫琳凯、如新、康宝莱等这些在国际上采取多层次计酬方式的企业的发展来看,他们均获得了成功。

世界直销发展到今天,可见每个市场都经历过所谓的“混乱”,但从总的市场实践来看,多层计酬是可行的,甚至是成功的。因此,我们有理由相信多层次直销在中国也会逐步开放并最终走向成熟。

走近多层计酬的“雷区”

多层次计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分,这也是直销的本质所在。多层计酬方式虽然有很多优势,但同时也有很多弊端。比如我们常说的传销,其多采用多层计酬的方式。而中国直销管理条例对多层计酬也是明令禁止。

1、传销多为“多层计酬”

我国《禁止传销条例》第二章第七条规定:“组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益,下同),牟取非法利益的”属于传销行为。

有直销监管人员表示,识别传销行为主要看三点:一是“拉人头”,凡参加传销活动的人员,必须不停地拉其他人加入,拉得越多,级别越高;二是“交入门费”,凡参加传销活动者,必须交纳数额不等的“加入费用”或“购买所谓产品费用”,可以一份,亦可数份,交得越多,级别越高;三是按拉到人头和交纳入门费的数量多少进行分层评级,实行“层次计酬”。只要具备以上一个特点,就可判定为传销行为。

2、直销多层计酬容易演变为拉人头

《直销管理条例》规定:“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。”以及“直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告,不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。”

多层次计酬制度,已成为现代直销中一个重要组成部分。在经营过程中,难免会有一些直销企业因“利”涉传。所以必须要明确,“多层次计酬”有明确的商品或服务,而“拉人头”传销模式可能仅仅是以销售商品或服务为幌子,其实质是通过收取“人头费”获利。

例如:某“老牌”直销企业的“摘星计划”,被曝出“其发展团队奖励的薪酬制度,是需要业务员努力通过不断发展下线来提高自己的收入”而涉传;

有记者深入上海某直销企业专营店调查发现,该公司存在团队计酬和多级提成的模式,直销人员在发展团队的过程中会拿到差额奖且业绩终身累积不归零。“只要网络铺得足够大,下面的业绩都是团队核心领导人的”。

3、多层次计酬直销与多层次非法传销的本质区别

法律上是这么规定的:2013年11月由最高人民法院、最高人民检察院、公安部联合颁布了《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》,是直销管理条例实施迄今针对团队计酬部分首次做出明确解释的重要文件,其中第五条谈到了“团队计酬”行为的处理,内容如下:

传销活动的组织者或者领导者通过发展人员,要求传销活动的被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的,是“团队计酬”式传销活动。

以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据的单纯的“团队计酬”式活动,不作为犯罪处理。

形式上采取“团队计酬”方式,但实质上属于“以发展人员的数量作为计酬或者返利依据的传销活动,应当依照刑法第224条之1的规定,以组织、领导传销活动罪定罪处罚。”

以上内容明确定义了“团队计酬”,并且区分了“以销售产品为目的的团队计酬”和“以拉人头为目的的团队计酬”;并说明以销售产品为目的的团队计酬不纳入非法传销处理。

可见,多层计酬方式虽然有优势,但却无形中加大了监管难度,这也正是立法部门一直将其排斥在外的原因。

社会上关于放开多层计酬的声音

【直企】

某直销企业总经理指出,改革以来,大家都在讨论如何真正激发企业活力,这就需要一套符合人性的计酬机制,激励各个团队多劳多得。从这个角度来说,团队计酬没有什么不合理。“因为每个团队的销售都会汇总到公司报表上,也就是业绩。至于业绩怎么分配,这是公司的游戏规则问题。如果这个游戏规则告诉大家,既能销售产品,还能分享,还能送健康,有什么不好呢?”

某直销企业副总经理认为,多层次计酬就是一种企业经营的计酬方式,不是什么洪水猛兽。“也许十年二十年前,这个政策是对的,但站在今天这个时代,我们的政府官员是不是也应该和企业一起重新看问题呢?”

某直销企业总裁助理表示,开放多层次计酬方式有利于增加直销行业竞争力,“其实,除了中国大陆外,多数国家和地区的直销都是允许多层次计酬的。只是可以开放几层、计酬具体该如何操作等细节,需要进行很详细地推敲。”

理想科技集团董事长焦家良博士建议在有真实销售产品的基础上,适时开放多层次计酬,同时将有关奖金制度向监管部门和社会公众备案和公开,方便监管部门的监管和社会公众的监督。

【专家】

世界华人直销大会秘书长、中国直销研究专家、中国直销研究课题组特邀专家、ABA私董会创始人禹路:目前全球90%以上的国家都是开放多层计酬的,如果我们不和国际接轨,未来,将会有更多的多层计酬公司选择将公司注册在海外,市场放在中国。这样会导致税收的流失,也对监管不利。所以,放开是迟早的事情。而多层计酬的放开,取决于三个维度:1.国家对于放开以后监管水平、监管力度能不能到位;2.直销从业者整体的职业道德水平;3.多层计酬这个机制是为了传递产品、服务还是炒作概念、玩资金游戏?

对于开放多层次计酬方面,世界华人直销大会执行秘书长、新华商领袖俱乐部执行秘书长、资深直销专家胡军认为,还是需要慎重考虑。因为牵一发而动全身,需要非常慎重。“多层次计酬制度一放宽就会乱,如果**开放的话,很多直销人员素质参差不齐,会严重影响直销行业的秩序。之所以限制多层次计酬,是因为它是维持直销秩序的重要手段。”

一位不愿透露姓名的直企高层人士则认为,“多层次计酬是直销行业比较吸引人的一点,开放多层次计酬对整个直销行业来说是非常有意义的,在海外确实是有先例的。”不过该高层也表示,“直销法以后肯定会有,但一定是个漫长的过程。”

中山大学管理学院副教授黄英姿则认为“应该鼓励放开多层次计酬模式”,直销企业一直只能实施“单层次计酬”,而每当有经销团队要加入直销企业,都需要先申请法人代表的身份才能符合规定。这样的“法人式多层级计酬模式”难免让直销处于名不正言不顺的境地,而且与直销简单创业的初衷相互违背,让直销丧失了自身的优势。因此,只有放开直销的多层次计酬模式才能赋予直销行业核心竞争力。

目前,全世界直销行业里有90%以上的公司采用多层次计酬,且这个比例也是越来越高。基于多层次计酬的复杂性和管理难度,很多人担心多层次计酬方式很容易演变成“金字塔计划”,甚至将多层次计酬方式与“金字塔计划”等同起来,但这并不是直销市场混乱和传销泛滥的罪魁祸首。

“多层次计酬”其本质并没有所谓的好和坏,也不是什么洪水猛兽,重点是如何用法律法规去限定这种计酬方式。而对于任何事物的好与坏,我们都应该用辩证的眼光去看待。

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