康浩然:“定制化”是直销发展的未来

传统直销中国直销的大环境下,变成了千奇百怪的形态,但是没有几家直销公司在传统直销领域成为世界级的佼佼者。互联网直销,到目前也没有看到哪家公司在这一领域获得成功。中国直销行业,进入第二个正常发展的十年时,在走向未来的道路上,正处于迷茫期。笔者也在思考,未来的直销到底会变成什么样子?

目前,各大直企纷纷推出自己的“互联网+”发展战略,但是大部分都停留在渠道的转换上,只是让直销业务员多了一条更便捷的销售通道,对于吸引重复消费者,其实意义不大。这也是为什么到目前为止,大肆推动“互联网+直销”的直企,没有一家成为真正的“互联网+”直销公司

那么,要如何利用好“互联网”这个大时代给大家带来的改变?

唯有C2M,定制化生产销售模式。

相信每一个看了《王牌特工》的人都会热血澎湃,都希望自己也有一套专属的定制服装。这不是一个梦,也不仅是富贵阶层的特权,随着C2M的悄然到来,我们迎来了一个缤纷多彩的个性化时代。

C2M是英文Customer-to-Manufacturing的缩写,简称“客到厂”,形象理解为“定制化生产”。在这种模式下,将割裂的、分散的消费者需求集中起来,转化为标准化的、可执行的小批量形式反馈到工厂,按需生产,“量体裁衣”,将“零售”转变为“集采”。

C2M概念是从“大规模定制”这个概念衍生而来,而提及“大规模定制”服务最为典型的便是戴尔公司的模块化装机下单,当时的戴尔公司采用零部件标准化、按订单装配,借助网络直销,使其市场占有率在5年内翻了一番。而现在,C2M概念已经不仅仅是电子产品的专宠,大到家具,小到服装饰品,甚至食物,都出现了定制化生产的迹象。

康浩然:“定制化”是直销发展的未来
电影《王牌特工》剧照,背景是高级定制的产品选择

#p#分页标题#e#

其中,在国外有一家基于互联网诞生的定制化的“直销”公司值得研究。它就是男装定制领域的新兴品牌Indochino。

该公司于2007年由两名大学生创办,最初瞄准大学生为主要客户群体,尤其是临近毕业前需要置办正装进入社会工作的毕业生,之后随着规模和品牌形象的扩散,主要目标客户群更多转至有正装需求的成熟男士。Indochino定制正装的主流价位为400-800美元,属于中档消费水平,不过鉴于它在面料质量、做工细致度、款式新颖性方面的突出,已经积累了近20万用户。

康浩然:“定制化”是直销发展的未来
图:Indochino通过旅行裁缝和退换政策俘获数十万男装定制客户

Indochino以其独特的商业模式使得消费者能够克服心理障碍勇敢下单,并在2013年拿到了1300万美元的B轮融资,以下两点模式至关重要:

旅行裁缝:网上定制的最大问题在于尺寸不合身,退货麻烦。为了帮助消费者客服这一心理障碍,Indochino独家推出了“旅行裁缝”的概念。他们在美国的各大城市用简易材料搭建一个临时的实体店面,每家门店都配备销售引导人员和裁缝,为到访的客户现场测量、选料并下单,一般一个店面只开几天,这种限时限量的服务对用户是很有吸引力的,同时也可以增强其品牌意识和实体存在感,与线上形象相呼应。

周全的退换货政策:即使是定制服装,也难免会出现某些细节方面的不合身,如果是小问题,则消费者可以选择自己找当地裁缝解决,Indochino可以提供高达75美元的修改费用;如果是因商家原因而出现重大尺寸纰漏,则责任由公司承担,将免费为消费者重新定做一套服装。

以上两大要点,大家看到是不是很熟悉?简直就是直企招商会和直企退换货制度的翻版。

国内定制化服务虽然起步较晚,然而在近几年发展较快,势头丝毫不逊于美、德,尤其是在《中国制造2025》正式出台后,全文重点强调“个性化定制”模式,并将“大规模个性化定制”作为战略任务和重点。

我们认为,现有互联网仅应用于整个生产过程中的营销环节和售后服务环节、采购环节(典型模式包括B2C和B2B),而互联网应用于整个生产过程的C2M将是核心商业模式,这将催生新的产业模式,其中既有互联网企业的强势进入,也有传统行业领头羊的华丽转身。

康浩然:“定制化”是直销发展的未来

#p#分页标题#e#

当消费需求升级,高端智造为定制化破解技术瓶颈时,大规模的工业定制化时代,就会开始改造传统制造和消费领域。而这其中又有两大关键点:

1、工业方面:具有深度感知、智能决策、精度执行等功能的高端数控机床、工业机器人等智能制造装备是目前制造升级的先行者,只有装备顺利实现智能化改造,才有可能将生产线高度自动化,通过机器视觉、人工智能,以及生产工艺的仿真、自控、实时监测,实现智能控制、智慧生产,这才是C2M的终极工厂。

2、信息方面:信息可以说穿梭在智能工厂这个躯体中的神经,传输数据的同时将每个用户的需求有效地传达给生产一线,是互联网激活制造业的体现。个性化定制、众包设计、云制造等新型制造模式借助互联网桥梁组织起新的研发、制造、产业模式,让研发更接近市场,让制造更贴合需求,让模式更引领潮流。

当这些都不是问题的时候,商业模式的变革就顺利成章了。而在网络购物逐渐蚕食着整个消费品市场时,经过B2B、B2C的过程和发展,C2M就变成了终极选择。C2M将是互联网激活生产销售全过程的核心商业模式,是渠道扁平化的终极形态,是最适合直销发展的未来模式。

商业模式颠覆性有望将热点演化为热潮。相比于目前的互联网营销、互联网售后,C2M才是互联网激活制造生产的核心商业模式,也是终端销售的终极形态,是满足消费者个性定制需求的通途,是制造企业按需生产、高效管理的解决之道。模式的新颖性和颠覆性,引来众多参与者的涌入,既有互联网企业的强势进入,也有传统行业领头羊的华丽转身。互联网对传统制造业的颠覆将成为产业投资和资本市场关注的热点,商业模式在消费层面的认可更将把热点演化为商业热潮。

 “定制化”改变生活的大逻辑:

(1)居民消费水平以每年10%以上的速度不断提升以及消费结构的升级促使对衣、食、住、行提出定制化的要求;

(2)高端制造、两化融合为定制化生产破解了技术瓶颈;

(3)现有互联网仅应用于整个生产过程中营销环节和售后服务环节、采购环节,而互联网应用于整个生产过程的C2M将是核心商业模式,让消费者直面工厂,省去中间环节,解决库存问题。

文章的最后,让我们讲一个故事:

小明是一位对保健食品非常忠实的重复消费者,A公司是他选择的一家直企品牌。因为A公司的直销员在为他进行基因检测之后,根据小明的体质,提供了个性化的保健食品套餐。在经过培训的直销员的指导下,小明也开始服用这个专门为他搭配的保健大餐,而且每次只要购买一点点,没有产品了,就通过A公司的网络平台下单购买即可。经过半年左右的时间,小明感觉在保健餐的帮助下,身体越来越好,他也开始向身边的亲朋好友推荐这家公司……

当成千上万的直企消费者,在大数据的支持下,为直企的产品生产指引更清晰的方向;当成千上万的直企消费者,通过互联网的大平台,满足了自己的个性化需求……直企的发展还会有障碍吗?这就是C2M,工业4.0时代带来的大定制化生产,就是中国直销的未来!

当然,这是一个渐渐的缓慢的过程,直企的掌舵者们,千万不要急,中国经济和科学发展日新月异,让我们慢慢来,一定会看到这个全新的定制化时代的到来!

本文来自网络,不代表捍卫直销网立场,转载请注明出处:https://www.hw712.com/31150.html

发表评论

返回顶部
没有账号? 忘记密码?

社交账号快速登录