布局2021:找准方向 规范发展 灵活应对

受2020年疫情、社会经济调控以及2019年“百日行动”等因素影响,中国直销行业在这几年的前进道路上遭遇了很大的发展阻挠。

根据行业权威数据综合分析,相较于2019年,2020年中国直销行业总体业绩下滑30%左右。这个数字几乎踩到了行业良性发展的警戒线。若再这样下去,很多企业将难以为继。

那么,如何在2021年破局和逆袭,是大家一直在探寻的。但现实发展规划需要有理性的判断,科学的分析,以及准确的定位。对此,笔者就这一话题,展开阐述我的观点。

一、宏观认知2020:产品凝核心,监管来护航,战略需夯实。

2020年受疫情影响,全球经济百年来首次出现了负增长,而国内外经济的活跃度直接决定了行业发展的活跃度。从目前的大形势上看,疫情可能变得常态化,经济在短时间内彻底复苏有一定的难度。

同样地,企业发展在一定程度上也存在一定的困难。既然如此,企业的战略决策者在制定近期战略规划时则需量力而行,不可好高骛远,定下不切实际的目标,否则就是给自己挖了一个大坑。

面对这样的处境,企业该选择负重前行,还是轻装上阵?虽然两者各有利弊,但其发展定位与可持续发展的目标是截然不同的。无论选择哪种策略,企业从整体战略上都要务实可行,因企制宜,遵循“稳定就是发展”的思想。

当然,也有个别企业在2020年实现了逆势增长,究竟是什么原因让他们厚积薄发,异军突起呢?

这与其产品策略、科研水平、企业文化、营销政策、创新理念与宣导方式等因素是分不开的。事实证明,优质的企业,最终还是要回归优质的产品销售为核心理念。以产品为导向的企业发展空间无论何时何地,都能保持持续的优势。

不过,我们也不能抱着好产品而固步自封、闭门造车。如何把握经济趋势,掌握市场节奏,企业应该放眼时局,洞悉外部环境,从中找到自身发展机遇的密码和契机。

监管氛围对于行业来说,是一个重要的环境因素,应时刻被我们思索和品味。

2020年的市场监管,依旧是秉持监督护航,自律规范的目标在从容前行,但因权健事件引起的的思想重视与从业企业市场拓展都处于冷静期,其中也包括疫情因素。

大部分企业的市场节奏都放得比较慢,整体运作行为也相对规范,基本都以健康可持续、抗疫为主导方向,对以产品为导向的企业来说产生的影响相对较小。但是企业不能存有侥幸心理,仍需继续深抓自身优势,以便应对大环境的变化。

二、预判2021:严格监管、媒企互动、规范市场、突破会议模式,一个都不能少。

2021年第一季度即将过去,从目前的情形来看,行业市场活跃度处在酝酿期。但是我们能明显感觉到业内人士奋进积极的心态,大家都在等待吹响冲锋号的时刻。

展望2021年的行业发展状态,有以下几个关键点是需要保持时刻关注的:

目前来看,主管部门因权健事件后,没有放开直销相关审批业务。结合2020年的情况来看,2021年监管会逐步加大力度。

为什么会加大力度?简单来说,2020年其实存在很多市场乱象,但由于疫情和其他大环境因素的影响,这些问题被暂时搁置,可秋后算账是必然的。这里指的市场乱象问题,特别是指那些涉水直销,又无正规牌照的社交电商公司。这些公司与正规的直销拿牌企业相比,存在很多问题。比如背书背景模糊,产品质量和来源无法保障;有的打着社交电商、新零售的概念,想回避监管,鱼目混珠。实际上,有些看起来做得很好的平台,从形成原理上来判断,也只是获牌公司的一个代理商级别。不走正规合法的路线,急于求成,其结果在2021年可以预见到。综上所述, 2021年的监管一定会顺势接上,力度也会进一步持续加强。

从公司的发展规律来看,业绩上不去,容易发生内部矛盾。企业应该提早预警、科学防范、凝聚人力、团结向前。另外,还有个很重要的问题就是市场展业。在过去一段时间,企业上层扛下了来自各方面的压力和动能,在2021年,这些压力和能量可能会下沉到市场中间。无论是市场内部还是外部,竞争来得将更直接,所以规范自律的市场行为标准也将顺势提高。

从行业的宣传和营销方式来看,国家近期已经出台了广告宣传及保健食品规范等相关规定,将对企业的宣传进一步规范。企业必须务实地结合自身产品,找到合适的宣传口径,不能越过红线。

从线下会议营销的层面来看,目前依然会严格管控,这对于行业的市场展业起到很大的影响,打破了过去市场的常规运作方式。因此,企业要思索如何创新会议模式,比如VR会议、线上会议等。

从媒介的角度来看,2020年行业整体不稳定,企业的生存也受到很大的影响,会存在个别媒介为了自身利益而进行敲诈的现象。企业应重点加强与媒介的关系维护及良性互动。

三、科学规划2021

2021年是充满挑战的一年,也是充满机遇的一年,也是不平凡的一年,企业应根据自身实际发展情况制定相应的策略。机遇是留给有准备的人,只要企业有正确的战略方向,高瞻远瞩的判断力,灵活应对的方法论,就会广赢天下。那么,企业将如何科学规划2021年的市场策略?

1.制定特殊阶段的战略方向,方向就是灯塔,但在确定方向之前,坐标定位也很重要。特别是要结合自身的优势做好定位,掌握准确的发展方向,才能到达彼岸。

2.产业定位要精准,不能盲目扩张,保证市场的稳定。企业要确保在能够生存的基础上,稳定规范发展。

3.尽快加强市场团队的规范管理,加大团队建设,梳理与解决潜在的隐患。保证经销商的稳定发展,或成为2021年企业最重要的战略布局。

4.坚持以公司特色产品为导向,不走偏路,保护好主打产业。

5.加强市场和公司宣传路径管理。方向就是信号,无论是公司还是市场,宣导内容要统一,不能夸大虚假宣传,要坚持低调内循环。

6.严格执行和升级会议管理。开辟和巩固全国会议市场良性区域。比如可精简划分为东、西、南、北、中五大区域。

7.稳定市场高层的思想,继续开展批评与自我批评的提升方法。梳理市场管理制度,严格要求自律性,对其进行有效约束。

8.结合企业自身特点和优势,制定适合市场发展的营销和门店管理方案,比如店中店、特色门店等,进一步鼓舞市场士气,让其不能产生太大的被动局面。

9.鼓励鞭策市场服务体系朝着有效性、针对性、人性化、务实化的方向去建立。服务水平是企业文化传输的风向标,企业要不断精进服务市场的水平。

10.进一步务实、梳理、完善公司内在风险的防控点。

希望在2021年,行业友人能继续共同秉持决心发展、良性发展、赋能发展的基调,互相学习,迎接挑战,吹响新征途的号角,共同为行业发展而努力!

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