2021年,我们如何设计百亿业绩的达成路径?

说到百亿业绩,这可能是很多直销企业和直销系统团队梦寐以求的一个目标。对于百亿业绩的达成,可能我们也有多种方法,可能有人会想到,比如说我拓展100万新的会员,然后让每个会员形成上万的销售额度,做一个乘法。当然我不否定这样一种路径体系,但是这样的路径体系,你想你要拓展100万会员,那么这样一个纯粹的增援体系,对于运行了三十年的一个成熟的行业来讲,我觉得大家这几年一定会有特别的感受,蜀道之难,难于上青天。如果是在我们初创时的行业,在上个世纪90年代,包括这个世纪初的10年代前后,我们要做这种模型的设计,可由充分的人口红利来达成,但是今天来讲确实是有困难。

那又会有朋友说,我就开一万家连锁店,让每家连锁店能够拥抱上百万的销售,这确实也是一个方法,因为通过乘法,我们完全可以计算出它会是百亿业绩。但是你想开一万家连锁店,可能遇到两个问题。开店也许能开得上,但是开店以后如何生存,如何发展,如何让它持续不断地达成百万级的销售,是一个不小的挑战。

那么在2021年我们想达成百亿的业绩,那么同时还能够建立新的商业逻辑和高质量发展的路径,那么这一条路到底如何走,如何设计,这背后的商业逻辑,我们到底如何去重新地构建?在本期的节目里面,远江教授就会跟你谈谈这个问题。

我觉得时代在变化,消费环境在变化,我们的整个工作和生活在这种所依托的技术体系工具和平台体系在变化。世易时移,变法宜矣。所以我们在设计百亿业绩的达成路径和逻辑上,也应该有新的变化。那么这种新的设计路径和逻辑到底是什么呢?我认为要有四个方面的设计。

第一,基于用户思维。

我们讲,拓展新人100万很有难度,建立一万家连锁店很有难度,但是如果我把过去沉淀下来的上百万的消费者,我们通过这种大数据的整理,通过建立真正的用户思维,通过产品,通过信息,通过全新的数据资产的再利用,来建立用户思维。通过用户不断的重复性的购买来达成百亿业绩,这是一个路径和商业逻辑的基点,用户思维。

第二,打造大的C端。

大C端是什么?我们过去比如说针对一个人销售了一个产品,他是我们的C端客户,但是大C端我在这儿讲的是什么,一定是这个人延伸到他的整个家庭的消费。我研究过,中国人大多数家庭的消费,在品牌的忠诚度上是可以替代的。比如说日化产品、美容护肤产品、健康器材类的产品、小型厨具等等,以及家庭环境建设的产品都是可以被替代的。所以在这个方面,我们打造以家庭为核心单元的大C端,在未来一定要成为我们直销百亿业绩达成的新路径。

第三,通过服务创造销售。

我们过去讲,我们卖产品,卖技术,卖其他方方面面的需求,但是我想在2021年,我们一定要把卖服务然后通过服务的延展,最后达成重复消费规模的这种建设。我想在这种方法体系的基础轨道上运行,这种百亿业绩的达成将会是井然有序的,而且是符合高质量发展的。也能让我们原有的销售队伍体系,我们的业务员体系能够真正地提升创造业绩的效率和效益。

第四,落实数字化战略。

比如说我知道,对一个相对成熟的直销企业来讲,它的业务员通常有几万是有的,我想我们设立100万个家庭为目标,那么一万销售员为基数,那么每一个家庭的消费一万作为基础的目标,那么这三个数字一乘,应该是100亿的业绩。那么如果分解到每一个销售员,也就是每一个销售员服务100个家庭,然后达成以每个家庭一万的这种全年度的消费额度。这样一来,百亿业绩就水到渠成。所以我想通过这种数字化的分解,看到达成百亿业绩的逻辑和路径,以及其中的实战性和有序性。

所以我们说,时代在变,科技在变,消费在变,我们设计百亿业绩的商业逻辑和路径方法也应当变化。只要我们适应了这种变化,做了实事求是的匹配于时代的设计,那么百亿业绩在2021年对于企业、系统团队来讲应该不是一场梦。

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