圆桌论坛|企业该如何拥抱互联网数智化时代?

圆桌论坛|企业该如何拥抱互联网数智化时代?

 

  主持人天之雕执行董事长天雕:
  互联网已经成为我们生活当中不可或缺的一部分,互联网商业打破了我们很久以来形成的固定商业思维,整个行业的思维在裂变,我们没有办法回避,只能选择拥抱。那么企业该如何拥抱互联网数智化时代?
  我们将围绕以下三个问题进行探讨:


  1. 有人说,因为社交电商都采用了直销的计酬模式,因此互联网实际上拓宽了直销的外延;但是又有人说,互联网的高速链接特性完全淹没了直销的有效模式,让直销的生存空间越趋狭窄。所以,互联网数智化到底是行业的新希望还是真危机?
  2. 目前,行业中拥抱互联网并在市场上取得成功的案例非常少,大家认为问题的症结何在?阻力来自何方?有没有办法来克服或者解决?
  3. 企业要拥抱互联网,必须做到哪几点?


  星胜互联网络科技总裁施光辉:
  第一个问题中谈到的“互联网使直销生存空间变窄”,我认为是个伪命题。
  就像汽车出现了,是让马车没有生存空间了还是时代的必然?手机出现了,电话座机没有生存空间了,这也是时代文明进展的必然。互联网的出现影响的绝不仅是直销,我们今天生存所需的一切都与它有关,无论我们是否愿意接受,都必须要接受。
  关于第二个问题,我认为成功案例少不代表没有。现在整个行业存在的一个最大的问题就是“高谈阔论多,行动少”,大家口号喊得惊天动地,行动却是微乎其微。举一个例子,十年前我参加知识经济专家委员会议时,每个直销企业都喊“以产品为导向”,今天很多老板可以审视一下自己的企业,你做到了产品导向吗?去做才是最重要的。企业连尝试的勇气都没有,就不可能成功。
  互联网转型对企业而言无异于刮骨疗伤,痛苦是必然的,但是企业能不能挺过这个过程呢?柯达发明了数码相机,却在不经意间把自己的命给革掉了。
  我虽然没有做过数据中台,但做过前期的信息化基础,非常清楚这些新技术有多么费钱、费时间,融合的过程十分痛苦,但是熬过前期,会收获喜人的成果。所以说互联网转型的阻力来自何方,我认为阻力来自于企业自身,你愿意坚定不移向这个方向走,就一定有克服困难的方法。
  近段时间我走访了很多企业,有很多品牌借助互联网的打法取得成功。它们可能没有核心技术,没有品牌,没有供应链,仅仅依赖互联网的营销打法,借助淘宝、天猫这样的平台就能快速成长起来。完美日记短短4年就去纳斯达克敲钟,年销售额超过40亿元,这些企业都是拥抱互联网取得成功的典型例子。
  行业发展太过于依赖过去的路径,现在转型难免有不舒适感,而这种不舒适感,就是企业转型的巨大阻力。
  关于第三个问题,企业拥抱互联网要做到哪几点?我认为最重要的是要有“置之死地而后生”的勇气。其次是大胆启用新人,让年轻人尽早上位,发挥他们对互联网和新生事物的理解。


  三八妇乐总裁李南:
  今天的讨论话题是拥抱数智化、拥抱互联网,三八妇乐作为一个传统的直销企业、一个生产型的企业,我把我们在拥抱互联网方面走过的弯路和心得体会跟大家分享一下。
  第一个问题中提到的“互联网高速链接特性完全淹没了直销的低效模式,让直销的生存空间越来越窄”,这要看我们用互联网的哪个方面跟直销的哪个方面作对比。我们公司在互联网转型方面做了一些尝试,我们做了线上裂变工具、做了引流活动,也尝试着做过拓客工作和互联网工具的开发、应用等,这些确实让企业更容易触达客户,体现了互联网很强且敏捷的链接特性。
  但是这并不能证明直销低效。
  过去,我们更注重线下的链接,与互联网链接的高效性比起来速度确实有一点慢。但是互联网的链接不见得都能转化成我们的生产力,更不见得都能成为我们的销售,归根结底要看企业怎么去定义互联网工具,怎么和现有业务相结合,其实触达用户只是最前端的一部分。
  当然,互联网的规模效应是它的优势,我们应该思考如何透过这种规模效应提高业务经营效率,同时继续坚持以产品为导向,把更好的产品、更好的服务传达给客户,这个过程在一开始并不能马上产生销量,但是是有意义的。
  说到行业中拥抱互联网的案例,我们首先要探讨企业具体是怎么拥抱互联网的。如果说经营模式直接转成社交电商,那成功案例确实很少,它的阻力首先是来自于直销企业本身的基因、资源以及意识形态,同时我们应该思考,企业是否有必要去做这件事——真的要为之放弃直销吗?
  目前社交电商所走的路径基本还是资本前期,以互联网为底层架构技术,这个路径并不适用于直销企业。直销企业直接转型为电商或者其他新业态,意味着整个组织架构、文化基因、人才结构都要转型,那么阻力一定是非常大的,或者说成功率会非常低。
  可喜可贺的是,今天所有的直销企业积极拥抱互联网、做数智化的布局和转型,都是基于我们的本业做技术上的探索,比如如何让互联网成为更好的工具,这方面部分外资企业做得非常好,我们民营企业可以多学习、多跟进,一定会产生更多成功案例。
  至于企业拥抱互联网必须做到哪几点,我认为无论是拥抱互联网,还是企业做数智化的升级布局,首先要做的是组织上的迭代和升级,这里面包括人才的布局和变更,企业管理层应该把人才战略上升到企业战略的高度。三八妇乐目前就在做内部组织的变革,目的是为了让我们积极拥抱下一个时代的直销,所以我对直销企业拥抱互联网和数智化是充满信心的。


  怡合峰云科技创始总裁杨怡旗:
  从业28年以来,见证了中国直销的发展历程,在这个过程中,我的身份也发生了多重变化。2019年6月30日,我做了怡合峰云这样一家电商,公司总部设置在北京,运营中心设置在重庆。公司运营一年多以来,我对电商的发展有不少感触。
  据不完全统计,仅去年一年,国内社交电商企业就达上万家。一些直销企业在发展遇到瓶颈时,也会考虑转型社交电商,其实直销、社交电商甚至包括微商,它们并没有一个非常明确的界限,业态是以一种更加多元的方式发展的。
  有人说如今的电商不少在模仿直销化的概念,这个我同意。为什么电商模式里面会有直销的痕迹?因为直销拥有它自身独特的优势。很多电商平台盲目追求产品线的宽和广,别人上了什么产品线,我就也要上,别人没有的,我还要有,这反而把直销的精髓放弃了——直销最初是以单一产品起家,形成吸引力后再慢慢拓展、深挖市场。
  随着电商平台不断的增多,有人说我们竞争的是产品渠道。我们都知道,电商完全没办法按照直销的拨比去复制,电商的竞争首先是采购价,这和直销不同。正规直销公司都有自己的生产机构,产品自己产出,定价自己定,电商不具备这样的优势。2019年底,广东一家电商烧了16亿元后倒闭了,最后只剩下1.3亿的流量,这1.3亿流量对电商来说毫无用处,但是置换到直销行业,1.3亿人的团队可就不得了了。
  所以,互联网归根结底只是工具,我们要看到线上和线下的不同优势。直销发展这么多年积累了这么多线下优势,面对互联网的时候怎么可以全盘打乱?
  以我自己做电商为例,公司成立后我们很快推出了网红培训,成立了几家MCN机构,随后就进行了公益直播等一系列活动。从网红直播带货的成绩上看,80%的产品销售来自头部网红上,17%产品由腰部网红实现卖货,而底层网红只完成了3%左右的带货。直播带货需要一个发展过程,就像直销一样,需要先打造人,形成个人品牌后利用个人IP实现带货。这个过程有可能很漫长,并不是今天投入明天产出。同样,把互联网作为企业的发展工具,一样需要一个有可能很缓慢的过程,直销企业必须经历阵痛,走过瓶颈期,同时不能放弃原有优势。


  同仁堂健康药业副总裁李东桓:
  直销企业拥抱互联网的实践不在少数,有些企业通过做线上商城赋能直销,最初可能不是奔着盈利而来,除了给原有直销员会员身份之外,还在商城中增加商品品类,以此拓宽产品线宽度,同时对于在商城中产生的消费和报单予以一定的返利奖励;还有一些企业在线上商城中引入直销制度,以原班直销人马进行二次创业。
  企业在拥抱互联网的过程中不顺利的原因有很多,例如直销人以固有的直销思维去利用互联网作为传播工具,可能不会那么得心应手;再比如顾此失彼,一边利益高一些,一边利益低一些等问题。
  我还注意到有一些企业老板非常高瞻远瞩,他会启用“直二代”去广东等电商发达地区成立一个全新的品牌,依托完全独立的行政班子,主要人员都是90后、85后的年轻人,单纯依靠产品体系去发展一个电商企业。虽然投资方可能还是直销企业的老板,但是全新的管理团队让这个新的品牌完全摆脱直销固有思维,这也是一种不错的选择。
  还有一种情况,就是企业本身直销体系已经萎靡不振,原有直销业务直线下滑的情况下,企业引入互联网思维,希望借此为企业注入新鲜血液实现二次腾飞,比如把很多业务放到手机端完成,形成新的裂变体系。这种情况也会遇到一定阻力,如今的拼团、红包裂变、消费返利等形式对直销的奖金制度形成了很大的冲击,但是直销的奖金制度一旦确定就不好随意更改,所以面临冲击时,直销企业很被动。
  事实上,很多其他行业也在不断学习直销的文化和精髓,把直销的理念融入到他们的企业发展思路中去。我认为互联网不是一个渠道,而是一种思维方式,我们在拥抱这种思维方式的同时不断创新,不断去拓宽思路,在这条发展之路上坚定不移走下去,直销行业未来可期。

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