王君平:直销要赢得新红利,必须拥抱互联网

  
王君平:直销要赢得新红利,必须拥抱互联网

  在25日七夕节当天,猫友会——销猫&听话猫2周年暨2020社交商业夏长峰会在重庆世纪金源大酒店举行。华中农投集团执行总裁、著名企业经营管理专家、人力资源专家、公共事务专家王君平先生,在现场分享了他对“留给直销的线上机会”这个话题的见解。

  以下是他的分享:

  各位直销行业的专家、企业家、高管们,大家上午好。 今天我们聚在一起,其实都在谋划一件事:接下来,怎么把未来的直销做好?

王君平:直销要赢得新红利,必须拥抱互联网

  我想从自己的经历和身边发生的具体事情中,来与大家探讨这个话题。 今年最大的事情莫过于疫情。新冠疫情发生之后,我们出门旅行,下了飞机、高铁,大家都会被要求扫描出示健康码,展示自己的行程。在机场和车站都会有卡点,这是一个强制性的要求。 但在此项措施实施之后,不同的人群对此的反应是不同的。很多年轻人因为对智能手机的操作非常熟悉,所以能够顺利通过。还有一些中老年人对智能手机的操作不是很熟练,他们不能快速地去获得相关信息,所以只能去求助工作人员帮助操作,或者刷身份证去人工填写有关信息才能艰难过关。 从此类现象可以显现出,互联网生态已经存在,而且还根据年龄的不同,产生了群体的分化。 60后、70后被称为“互联网的难民”,这个群体是被动接受新时代的到来,难以跟上时代的发展,至少是没有享受到互联网时代的大部分红利。 80后的一代是“互联网的移民”,他们能很快地接受新事物,主动地适应和学习,所以在互联网环境中也能游刃有余,获取大部分红利。 90后、00后是“互联网的原住民”,他们从出生开始就伴随着互联网时代的到来和发展。他们的玩具就是PC、平板、手机,互联网已经成为他们生活,甚至生命的一部分,他们是互联网时代最大的受益者。 互联网给予了我们新的公平的机会。以新零售为例,它给大家构建的是什么? 产品层面其实并没有什么变化,但随着线上支付和智能物流体系的发展和完善,新零售构建并丰富了“在线购买”的场景和体验。最近,央行也开始主导数字货币的布局,这又会更大地去支撑线上商业新生态的发展。

  在互联网生态之下,直销该如何发展? 如果不拥抱线上的新机会,迎接新挑战,未来的直销行业是难以取得新红利的。 在我看来,互联网的发展红利是属于直销行业还是社交电商,或者是另外的一个新物种,这一切都是未知数。但可以肯定的是,互联网孕育着新的创业机会。 我们有必要回顾一下直销的发展历史。 随着2006年《直销管理条例》和《禁止传销条例》的颁布和实施,直销行业开始走向规范化运营。之后,中国直销行业迎来高歌猛进的十年,在业界也被称作“黄金时代”。这个阶段给直销的从业者带来了很多的收益。 但为什么现在直销行业的处境不容乐观呢?究其原因,我认为并不仅仅是面对权健事件、新冠疫情、中美贸易摩擦的影响。这些并不是主要因素,问题的根源是直销行业没有把握好互联网时代到来的机会和挑战。 在直销行业快速发展的十年里,我们享受着红利的同时,我们在做什么? 一方面,直销行业都很重视外事工作,营商环境并不良好,但酒水公关只能让这个环境更水。 另一方面,直销行业十年红利的取得,催生了所谓的直销“固定的成功模式”。 很多新主体进入直销行业就开始走“流程”。用企业赚到的或借来的资金去申请直销牌照,在申牌的时候就开始招募直销队伍,聘请行业“大咖”,建立外事团队,市场“试运营”。等待牌照拿下来以后,再开一场大会聚拢人气,以更为激进的营销制度和市场行为运作,以为这就能够开始进入企业成功发展的快车道。 我也曾身临其境,参与其中,但据我观察,以这种模式来做直销,企业很难做到持续良好的发展。 再一方面,在直销发展的黄金十年中,直销行业的人才也在不断流失。 一些企业高管、销售团队的领导离开了一线,转型去做了直销企业顾问。还有一些因为在直销经营中获得了红利,拥有了资金与资历,决定自己创业,甚至离开了直销行业。 而这些直销行业的中坚力量和优秀人才,本来可以在一线发挥重大作用,迎接互联网时代新挑战。 在这十年当中,在取得红利的同时,我们恰恰忽略了互联网给我们的新机遇。 我们还需要反思:互联网时代到来以后,对于直销企业,是不是又提出了新的要求? 在企业经营当中,我们有没有运用大数据、云计算、区块链技术?在这些技术的支持下,整个企业的生产和销售才能被重构,物联网才能形成。另外,人工智能、虚拟现实、增强现实等新技术正在不断涌现。 以上这些新技术是互联网新零售的底层技术,决定着未来的企业能不能跟得上互联网时代的发展。 否则,即便是没有权健事件、疫情,难道直销行业现在还依然会业绩一路高涨吗?直销行业和万亿级别的社交电商之间,现在的差距有多大?

王君平:直销要赢得新红利,必须拥抱互联网

  我们应该利用互联网时代的机会,去提升我们的企业。 对于互联网的理解, 可能现在业内很多人士会认为互联网给我们带来的只是一个工具的变化。可以利用互联网提供的便利条件,去改进企业的报单发货系统。 那除此之外,我们还可以做什么?由于工具的改变,我们应该升级企业的整体运作模式,做一个彻底的变革,重构人、货、场。 在今年疫情缓解之后,我走访了一些社交电商的企业,其中有一家给我的印象比较深刻。 这家企业是一个营销型的公司,很年轻,不重视外表而注重内涵。 这家公司2019年的销售额达到30亿,今年全年的营业额预估将超过百亿。疫情对于它而言,反而是“机遇”。近几年,这种发展速度在直销领域可能很罕见。 这家社交电商公司有3大特点: 第一,模式非常简单,就是会员制+经销商代理体系。简单易懂,操作简单,守法经营,符合互联网精神。 反观许多直销企业每日纠结于模式创新,经常改制度,结果是模式要包罗万象就越来越复杂;单一讨好市场方面满意导致企业经营利润率下降,甚至存在亏损风险;还要承担涉传、非吸等法律风险,得不偿失。 第二,对各产品系列,进行了专业的品牌化经营。 作为平台,为每一个品牌系列产品都配备了专业的运营团队,这些团队之间也形成了竞争态势,各个品牌系列在平台上争奇斗艳、各放异彩。这家公司的代理商也通过平台对品牌的打造、提升的产品价值,促进了市场整体业绩的提升。 第三,以消费者为本。 这家公司十分重视消费者的需求,致力于为用户创造良好的购物体验。例如,除了参与“618”、“双11”等约定俗成的电商促销节日外,还通过打折、赠买、试用等促销方式,让消费者天天过节,让经销商每日有话题,刺激消费者去尝试消费和复购。 这个案例说明,互联网带来的不仅仅是在工具上的变革,而是企业在品牌、产品、模式、传播、场景、体验等领域全面而深层的变革。

王君平:直销要赢得新红利,必须拥抱互联网

  最近《三十而已》这部电视剧引起了网络的热议,但其实它对于60后、70后这一批人的吸引力并不大,因为他们自己或身边人已有经历,感受更为深刻。而对于80、90后的年轻人来说,他们正当时,正经历着社会和生活的磨砺考验,面临着“三十而立”的焦虑,所以能产生更大的共鸣。 同理,在任何时候,一家企业想要保持活力,就得考虑自己的产品需要怎样去吸引什么样的客户。 现在的互联网经济中,有一个热词叫做“下沉市场”。而现在的社交电商也不再局限于下沉用户,在平台上可以卖出上千元价格的单品,近万元的套餐。社交电商与顾客逐渐建立起了信任度,电商的顾客也在不断地成长。 直销要去做关于新零售的结合。目前,社交电商的发展已经有5年以上的历史,而且逐步在进行精细化营销。 例如一些社交电商企业在研究如何利用快手、抖音、微信视频号等短视频平台销售产品,而且颇有心得。同样是短视频,但是因为内容有差异,不同平台吸引的是不同年龄、学历、身份的玩家,这些企业依据自身情况针对适当人群,形成了精细化的营销方案。 那么,直销企业之前有没有认真去研究过客户的分类,进行精准营销,在互联网上引流拓客呢?只是期望着“线下的温度”,但没有了速度,请问去拥抱谁给予温度呢?

  2018年的年底,我选择了从顾问身份重新回归到企业做一线的管理者,原因是行业和企业都面临着新的挑战,需要转型形成新生态,我需要进行实操积累经验,才能去辅导企业。 现在我加盟的这家企业——华中农投,是一家以高科技、互联网、创新营销赋能的智慧农业企业。 我们首先以世界领先的农业技术生产果蔬类农产品,通过顾客的线下体验,培训教育招募会员消费和推广产品。 在2020年春节之前,我们开放了线上的商城。当疫情来临,线下经营完全停滞的状况下,线上商城支撑着企业的生存和发展。 因为线上商城的良好发展吸引了一些传统的企业开始跟我们合作,建设新渠道。商城以前卖的只是果蔬类产品,现在拓展品类,上线了意式冰激凌、七零鸡蛋、福鼎白茶等优质产品,并且结合线下加盟代理销售。华中农投的营销模式:线上线下,跨界融合;虚实结合,产融一体。 以福鼎白茶为例,它除了可以饮用消费具有保健功效,又有收藏和储藏的价值,代理商可以进行线下现货销售,线上订单交易。华中农投对经营的每一个品牌的每一项产品都量身打造了一整套的营销和服务方案。我们现在刚刚起步,但是我们相信的我们的方向是正确的。 在上次猫友会上,我了解了鸡哥(杨艾祥先生)的餐饮加盟连锁做得很好,他的营销模式融入了互联网的基因,带给我很多启发。我也在思考,蔬菜和水果怎么在农场以外的区域营建体验场景,赋能我所在的企业。我们经过了一些探讨,有了一些意向,但因为各种原因到目前还没有付诸行动。 看到了农民火锅就是我们当时的意向!别人落地了,这也是一个新的成功案例。它学习了回转寿司的餐饮模式,将农场新鲜的蔬菜、禽蛋、肉类等食物放在小盘子里,通过传送带传送到每一位顾客的台桌前。顾客每人面前一个小火锅,就可以根据自己的喜好,来选择不同的菜品品尝。

  在这种环境下用餐,既方便好玩,又很新潮。因此,农民火锅成为了餐饮行业的爆款。如果它再结合蔬菜、禽蛋等农产品的线上销售,并打通物流体系,它就是一个新物种。 其实,我想跟大家分享的是,现在和未来的直销行业必然和传统的直销不同。 互联网时代引发了整个社会和经济的变革。不管互联网时代是过了5年还是10年,无论那些社交电商比我们尝试新模式有多长的时间,但是直销依然具有机会。因为互联网时代就是这么神奇,如果我们把握机会,积极变革和创新,我相信就会有超越直销的新物种、新生态产生,下一个新风口可能就是我们! 祝愿各位在坚定直销信心的同时,也抓住互联网时代给我们带来的机会。

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