“迎风”的薇娅:电商直播的捷径是脚踏实地

“迎风”的薇娅:电商直播的捷径是脚踏实地

 

  【环球网文化记者 张嘉玉】在所有人始料未及中,或惊讶或反思,或沉着勇敢,交织着感动与温暖,2020年,时代的洪流裹挟着个体命运滚滚向前,成为注定不凡的一年。随着书店、剧场、院线、博物馆等线下场所无可奈何地停摆,各行各业开始转向线上寻求机会,直播成为大势所趋的浪尖风口,也让更多人注意到勇立潮头的她——薇娅。
  电商主播诞生的第一天起就伴随着质疑,而后的“际遇突来”、“一夜成名”,让更多的人看来这像是一条喧嚣聒噪的“捷径”。在薇娅眼中,这条路不仅崎岖难走,她甚至走过了人生低谷,在咬牙坚持中,终于迎风而上。薇娅定义自己是“一个做事情的人”,“我只想把我的事情做好,不给自己留下遗憾。”

 

“迎风”的薇娅:电商直播的捷径是脚踏实地


  等风的日子
  我不怕失败,我怕来不及
  在接触电商之前,薇娅在西安拥有10家线下店铺。从2003年用6000块的成本和老公董海锋在北京“动批”开起了第一家服装店铺,3个月赚足10万元,到2008年搬到西安开拓市场,从一家店连续开到十家店,1天营业额可以到达40万。薇娅回忆,那时的想法很简单:开一家店铺,再开一家,让店铺越来越大,更多的人知道自己的店,把事情做到问心无愧,对得起自己。
  一切的转折发生在2011年。一个女孩来到店里,试了很多件衣服却没有买,之后开始掏出手机搜索同款。薇娅当时有点生气,但是换个角度,自己也会和她做出一样的选择。那时,她脑海里有了一个疯狂的想法:互联网时代的洪流,不可撤销,无法逆转,她想要去开网店。
  薇娅和老公当即做出了决定,关闭所有线下的店铺,去广州布局电商。身边所有的朋友都在说,你们疯了吧,在西安打下这么多年基础,完全可以把店放在这里,几个人再去广州开发拓展一个网店。但她看到过很多朋友做电商都碰了壁、撤了退,“不行,有店在西安,一旦不行了,肯定会后退。”
  经纪人古默评价她,为了做电商,不给自己留后路,在某种程度上“不正常”:她有两个核心要素,第一,她就是个爱折腾的人,第二,她是个真正有耐心能坚持的人。如果她不做电商主播折腾点别的事情,她折腾成功的可能性很大。
  薇娅在《十三邀》的采访中对许知远说,“我有个习惯,想到就去做,哪怕失败了,我也无所谓,我也不怕失败,但是如果不做的话,我怕赶不上。”
  到广州拥抱电商,迎接她的不是宽阔平坦的康庄大道,而是晦涩幽暗的人生低谷。朋友聚会,问起生意怎么样,薇娅说,亏。那一年,她亏了200万,卖了两套房。第二年,依然亏。甚至有的朋友开始渐渐疏远她,好像担心她会开口借钱。
  2014年双十一期间,一件衣服成为爆款,销量大大超出预期,一切看似有了转机。但出货量跟不上,退货600多万,逾期发货再罚200多万。
  “我记得那个时候,是我创业时间以来最灰暗的日子,变得没有自信,感觉怎么做都不对,我每天回家都问自己,都会跟老公吵架,我们为什么要这么干,我是不是太不知道天高地厚了,我到底要不要继续,头发大把大把地掉……”
  结果,薇娅又卖了一套房继续干,咬牙坚持,“当时真的把家底都已经全赔光了,”但她认准了事情就不轻易回头,“网购一定是大趋势,我觉得自己可以。”

 

“迎风”的薇娅:电商直播的捷径是脚踏实地


  主播的“自我修养”
  当你觉得做得不够好,反而走得更长远
  店铺销量渐渐有了起色。2016年,小二发来邀请,要不要试一下直播。过去开线下店铺,只要位置好就会有人来,但是线上需要主动去找人去引流,流量很珍贵。为此,薇娅成为了一名主播,第一场直播已经有5000多的观看量。 “当时根本没有想到直播能有今天的火爆。当时还不能直接在直播间购买商品,主要是跟粉丝聊天,分享一些穿搭心得。”
  渐渐直播间开始可以直接购买商品,薇娅卖过一辆豪车,价格不菲,一台都没卖出去。有人留言说,我要电动车,两个轮小电驴那种,因为我妈要去买菜离得很远。于是,薇娅就去找电动车,结果几秒钟就秒光了。
  “我要折叠泡澡浴缸”“我要真丝睡衣眼罩”“我要早餐机”“我要泡脚桶”……薇娅就去找粉丝想要的好货,她喜欢粉丝称呼她“哆啦薇娅”,这是粉丝对她的信任和肯定,想要什么,薇娅就能找到。
  “我之所以走到今天,真的就是因为大家对我的产品的信任,我不能因为任何事情丢失它。哪怕有一天我老了,大家看的还是你的产品,我要把产品选得更好。”
  有人说,电商直播符合“真香”定律,一件199元的名牌服装在直播间仅仅99元,一件400元的空气炸锅打“骨”折到200元,首发新书甚至可以达到五折包邮的优惠,物美价廉的商品,加上额外的赠品和福利抽奖,的确让人拥有满满的获得感。1
  “电商主播这个行业,之所以今天能够站在风口,是因为它能带来销量。但是电商直播的本质是什么?是把商品介绍给有需要它的人。”
  薇娅在选品上非常“较真”,好评率97%在她看来是不合格的,“在我们这边就完蛋了,一个月要卖两千万单,有那么多人不满意,我直播间会刷爆的。”但凡有人说商品不喜欢,她就会想,他不喜欢的原因在哪里,是不是有更喜欢的,能不能有个商品让所有人都满意。选品团队说她,姐如果你这样选品的话,是永远选不到品的。


  薇娅在直播时带货陕西小吃,担心有的人会吃不惯甑糕,买到以后不喜欢,就没有列入促销范围。但又看到有粉丝刷留言想要甑糕,她有些犹豫,最后还是发起了投票,由粉丝决定他们想不想要甑糕。
  “因为选品,我跟我家里的很多人都吵过架。”无论是亲戚关系,还是高价让利,如果产品不过关都会被她驳回,必须通过公司专业的选品流程。
  “如果你觉得我已经做了很多,很了不起了,你反而坚持不下去。当你觉得我做得还不够好,我要更好,差太远了,以这样的心态去做的话,我觉得反而能更好。”

 

“迎风”的薇娅:电商直播的捷径是脚踏实地


  停不下来的直播间
  奔跑着的女性创业者,不给自己留遗憾
  每天晚上8点左右开播,播到午夜,下播后复盘、总结、选品,直到第二天早上六、七点。回家洗漱休息,三点再回到工作,准备直播。行程紧张时,薇娅就只睡1小时。在父母眼里,女儿休息不好,作息也不好。
  在团队眼里,薇娅工作亲力亲为,要求很严格乃至苛刻。“比如一个产品做一锅菜,她可能连口味、颜色色泽、怎么摆盘,她都要去纠结,为了最好地展示给粉丝看。”甚至薇娅也在节目中承认,“我老公觉得我这个人特别事,你把自己的压力搞太大了。”
  很多人不理解薇娅为什么总是在直播间。薇娅常说,直播行业的工作是停不下来的。手机这端是众多的粉丝,另一端是想要推广合作的商家,直播间好像一座桥梁连接着彼此两端,隐含着太多的能量和价值,它与无数人对接,但如果有一天这座桥忽然断了,“我会对不起很多人。”她认为直播间影响的不仅仅是她个人,也包括背后许许多多的团队。“现在的直播间,到了今天这个时刻,它不仅仅属于我自己。”
  “我不想放其他人鸽子了,但是我放了我女儿的鸽子。”忙碌的工作使薇娅心中对女儿有着一份愧疚。“我有两个孩子,一个是我女儿,一个是我的直播间,我的女儿算是老大,我的直播间算是老二,我对老二可能更加偏爱一些,花的时间更多,操的心也更多。当妈妈的不能做到一碗水端平,我真的非常愧疚,但很多时候必须要有取舍,我相信等我女儿长大一定能理解我的选择。”
  薇娅定义自己是“一个做事情的人”,“我只想把我的事情做好,不给自己留下遗憾。”薇娅也正在直播中寻找更大的价值。由于线下的停摆,促使“文化+直播”新业态兴起。云端音乐会、云游博物馆、云剧场涌现,书店、文旅、非遗文创等各行各业都在转变经营思路。薇娅也与薛兆丰、许知远等嘉宾一起在直播间卖书,参与到不少文旅、文化产业的直播当中。“要提升观看率和转化率,最重要的就是选择适合消费者的文化产品,不能是冷门的或者太高深的产品,比如图书就要通俗易懂。”
  而在疫情中,武汉经历了惊心动魄的77天,随着武汉的解封,薇娅也去到当地,公益直播“为鄂下单”,帮助当地企业尽早走出困境。“在疫情期间通过直播为湖北助力,能够真正帮助到他们,我感到非常荣幸和自豪,这也是电商直播的价值所在,电商直播正成长为中国一股向上的力量。”
  放眼中国,有最大的消费群体,最发达的电商产业,还有最先进的互联网技术,这些构成了直播发展的基础。今年,薇娅看到更多明星、企业家加入到直播中来,她相信,只有把蛋糕越做越大,商家、主播才能更好地发展,“未来直播会越来越走向普及化、商业化、专业化,而且随着5G、VR等技术的普及,随着线上、线下的高度融合,未来的直播将是全民直播、万物皆可播的时代。”


  参考资料:
  《十三邀》之薇娅:没有人能理解我
  《非常静距离》:薇娅谈成功路只有坚持
  《亲爱的请放松》:薇娅传授直播秘诀
  《向上的力量》之薇娅:向上的主播
  《星空演讲》之薇娅:卖东西也能卖出理想
  《来自手机的你》纪录片:薇娅谈与手机的“关系”

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