娃哈哈大健康电商玩法指南

娃哈哈大健康电商玩法指南

从“对电商不感冒”到全面拥抱电商,娃哈哈集团董事长、75岁的宗庆后再一次吸引了业界目光。

2020年6月20日,宣传一月有余的娃哈哈康有利App正式上线,标志着娃哈哈正式踏上电商征途,剑指大健康产业。

剑指大健康

娃哈哈康有利电商平台在娃哈哈董事长宗庆后的定义中,是一个全品类、精细化、核心的、高性价比的大健康垂直电商平台,旨在让14亿中国人都能“买得起”和“放心买”。他同时也提出希望通过建立电商平台,使娃哈哈朝着智能化、年轻化的方向更进一步。

据悉,康有利不仅销售娃哈哈自有大健康产品,也将逐步吸纳国内外知名品牌入驻。平台下设多个品类模块,包括营养补充剂、体重管理、健康养护、美肤保养、个人护理等,产品涉及包括免疫提升、心血管保护、肠胃调理等各类健康食品和日化用品。

娃哈哈大健康电商玩法指南

娃哈哈在大健康领域的实践可以追溯到企业成立之初。娃哈哈的起家产品是娃哈哈儿童营养口服液,一款主打解决儿童偏食、挑食和厌食的保健品。1988年11月,这款中国第一支儿童营养液,也是娃哈哈公司的第一个产品呱呱坠地。“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的广告一下子让娃哈哈打开了市场,在上世纪90年代风靡全国,娃哈哈儿童营养口服液3年销售过亿。正是这款儿童营养口服液让宗庆后迅速完成了原始积累,奠定了日后踏上“首富”宝座的基础。

2018年,宗庆后再次表示,娃哈哈集团将加速创新,利用中医食疗开发健康食品,以满足消费者饮食需求向保健、养生方向的转变。

实际上,娃哈哈在产品研发和生产上还是做出了不少创新和实践。2017年6月,娃哈哈建成投产了智能化菌种生产车间,总投资6300余万元,年产菌粉可达50余吨,是工艺全过程实现自动化、柔性化和数字化的生物工程智能化工厂。

2019年5月,娃哈哈又建成投产了超临界萃取软胶囊生产车间,总投资近5000万元,可年产软胶囊1.8亿粒。

另外,娃哈哈还成立了现代生物工程研究所,组建专业团队进行食品生物技术的研究及应用,以及对传统中医食疗、天然产物资源的深度开发和利用,同时,自主规划和建设了专门的大健康产品生产基地,打造智能化大健康“透明工厂”。

宗庆后透露,娃哈哈“大健康”项目总投资额达到数十亿元,其中大健康产品生产基地一期工程已经建成投产,二期工程还在建设中;娃哈哈电商大厦将于近期落成,共计34层,届时可容纳数千人在此办公。

娃哈哈大健康电商玩法指南

全面拥抱电商

早年间宗庆后对电商的排斥大家有目共睹,在2014年中国企业家论坛上,宗庆后痛批“网店搞乱了既有的价格体系,致使企业产品卖不出去,一些企业甚至只能关门歇业,这进一步造成了更多人失业。”2016年面对“新零售”等概念时,宗庆后也直言是“胡说八道”。

而随着社会和科技的发展,宗庆后的态度也发生了质的变化。最近,宗庆后在面对媒体采访时表示,对电商其实并不是完全反对,而是做这些事要负起应有的责任,比如经营电商不可以通过烧钱去损害实体,伤害原有的经销体系。

2018年4月29日,娃哈哈发布护眼产品天眼晶睛发酵乳,采用了社交零售的方式进行运营。2018年9月,娃哈哈又推出了一款名为“呦呦君”的乳酸菌饮料,在拼多多平台的娃哈哈官方店开售。2018年12月中旬,娃哈哈上线了哈多多微信商城,主要用于新品淇淋抹茶奶茶饮品、红曲米藜麦代餐饼干、复补红曲米益生菌固体饮料、启丽益生菌固体饮料和小伢儿益生菌固体饮料等几款产品的运作。

经过了一系列的试水,娃哈哈逐渐拉开了进军电商的序幕。

2020年初,娃哈哈连续成立两家电商公司——3月24日,娃哈哈成立了杭州娃哈哈电子商务有限公司;4月2日,娃哈哈又成立了杭州娃哈哈宏振跨境电子商务有限公司。

4月下旬,娃哈哈宣布将要打造4个电商平台——保健品电商平台、食品饮料电商平台、跨境电商平台以及哈宝游乐园。

据悉,食品饮料日用品综合电商平台是致力打通供应链体系,把经销商、批发商、零售商联结到线上,实现“线上下单,线下配送”的一体化模式;跨境电商平台将引进国外知名大健康品牌,以满足国内多元化的消费需求;哈宝游乐园则是一个专门用于年轻人交流、分享、营销实践及购物的平台,该平台还是承接娃哈哈营销大赛、新创大赛等大学生赛事的唯一平台。

5月15日,娃哈哈集团召开“娃哈哈康有利电商平台启动暨招商新闻发布会”,宣布娃哈哈四大电商平台之一的大健康垂直电商平台“康有利”将于6月18日上线。

5月29日晚,娃哈哈集团董事长宗庆后从幕后走向台前,在抖音平台进行了直播“首秀”,为垂直电商平台“康有利”上线造势。

据悉,此次直播间累计收看人数超百万,累计点赞528万,宗庆后带来的超级福利是价值360万的60000份健康食品,一上架就被瞬间秒光,最快速度仅用一秒,这些食品全部是免费赠送。另外,直播期间还进行了13轮抢购、5次抽奖,奖品为价值千元的娃哈哈康有利锦鲤福袋和娃哈哈智能工厂免费参观名额(机酒全包)。

康有利玩法指南

经过一个多月预热,康有利正式上线后开始了正常的运营,康有利走的是线上社交零售和线下开店的双线模式。

成为康有利的社交零售商可以使用微信扫描官方二维码或者搜索小程序进入并进行注册,经审核后即可签约,合同期限最低为一年。目前,娃哈哈对社交零售商并未设定业绩考核门槛,但承诺将给予运营、推广、销售培训及产品知识培训。

为了帮助更多的年轻人实现创业的梦想,康有利平台此次联合浙商银行推出“10万创业者计划”,即招募10万年轻人成为社交零售商,并为符合资质的年轻人提供每人5~10万元的贴息贷款。

而线下开设直营店,成为康有利的特约经销商,也有相关规定。

据悉,康有利要求每个县城开2家直营店,每个地级市开4家直营店,每个省会城市开8家直营店。给直营店划定销售区域独家特约经销权,授予直营店经销商娃哈哈康有利的商标、店号使用权,并根据协议销售额的10%缴纳保证金(预存货款)。为了保护直营店经销商的独家经销权,部分区域内如有前期招募和签约的线上社交零售商,其报站单会下发给直营店经销商发货,并给直营店经销商按出厂价的20%进行补贴。

而关于直营店经销商的授权年限,康有利会优先考虑经销商的意愿。同时,直营店经销商需协定完成一定的年度销售额。对于没有完成协定销售额的直营经销商,康有利会缩小其特约经销区域或撤销其特约经销权。与此同时,康有利采取多种形式的宣传和促销政策支持直营店销售,为直营店经销商打开销售市场。并且,娃哈哈康有利APP及在其他自营渠道获得的线上消费者订单,直接划由消费者收货地址归属区域的直营店经销商进行交易。

据悉,目前娃哈哈康有利在全国范围内进行分批招募直营店经销商,完成全国布局后会停止招商。

未来发展趋势

康有利刚刚起步,未来发展还不好预测。根据近几年娃哈哈连续业绩下滑的状况,娃哈哈的变革之心有目共睹。    

有业内人士分析了康有利的定位和发展,建议康有利未来可以向两个方向发展:一是产品多样化,但要沿着它已有的产品场景,比如围绕白领生活方式做场景的延伸,从保健品逐渐增加其他相关联的产品,拥有足够丰富的产品线和SKU以确保平台上的社交零售个体获得足够的利润分成。其次是场景做精耕,提高用户质量从而使单个用户客单价提高,如果仍聚焦于保健品,则需要通过加大在文化影响、团队激励、优质客户筛选与发展等方面的投入来落实推动战略发展。

而另一个方向则是利用好娃哈哈的“联销体”,调动经销商、批发商、销售终端来支持康有利平台,因为渠道经销商底下有大量的零售员工和销售终端,他们当下也可能经营困难或者面临失业。娃哈哈如果能利用好这一点,则可能迅速提升线下到线上的转化率。

有相关数据显示,依靠著名的“联销体”模式,娃哈哈在全国深耕了近1万家经销商、几十万家批发商、300多万个零售终端,“联销体模式,让娃哈哈每推出一个新品,能在3天时间铺满全国所有的渠道终端。”宗庆后曾经也自豪地表达过这种优势。

因此,如果娃哈哈能够在明确电商平台的精准定位之后,结合产品与市场分析,深入了解客户刚需,从实际出发,逐步按矩阵、分圈层进行社交电商传播,康有利或许可以顺利度过生存期,从而走上新的发展之路。

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