1/3的门店没开,销售额却增长了9%,这位董事长做对了什么?

2020年2月,山山家烘焙公司的销售额同比增长了9%,而且这个业绩是在三分之一门店还没开的基础上取得的。

山山家是浙江金华一家烘焙企业,年营业额一个亿左右。往年,门店都要做到大年三十才休息。今年受疫情影响,2月上旬山山家的门店陆续关门,最后只剩下三分之一的门店。这个春节期间销售额减少60%-70%,呈断崖式下滑。

然而,2月中下旬,每天的销售额开始呈现10%、20%、59%……的持续增长。

企业与企业之间的距离,是在危机中拉大的。

当原有的平衡被打破,企业如何活下来,并实现增长?山山家董事长王评做对了什么?

01

“谁需要蔬菜,我给送”

王评进入烘焙行业29年,其中12年打工卖面包,17年自主创业卖面包。

1/3的门店没开,销售额却增长了9%,这位董事长做对了什么?

浙江山山家食品产业发展有限公司董事长 王评

春节期间,王评和往年一样来到农村的婆婆家过年。对于疫情,王评也是后知后觉,大年初一全民开始买口罩,她才慢慢有了感觉。为了做好疫情防控,公司在初一成立了防控小组和一个微信群,在隔离期进行云互动,让公司运转、沟通保持畅通。

自2018年5月30日开始,王评一直坚持在四合院公众号上学习中华文化,疫情期间,也不例外,每天早上都会认真阅读四合院头条文章。当她看到近期报道中,很多“致28企业家”都在捐钱捐物,积极投身到这场战疫中时,她受到了激励。她想,大企业做大事情,小企业也可以做点小事情。

大年初六,王评发现,家里年前买来的新鲜蔬菜都已经干瘪了。她想,菜市场都不开,城里的人更没有蔬菜。正好自己公司下属的农场里有新鲜蔬菜,于是,王评就组织销售部人员,开始从农村往城市里运蔬菜给大客户

运送了三四天,王评突然想到,自己几十家门店的顾客都住在城里,他们都是隔壁的一些邻居。这些邻居们肯定也没有蔬菜。于是,王评说:“农场里的菜全都割了吧,得有几百份,全都送出去。”

几百份不够分配,王评又在社区里购买爱心助农的蔬菜,共计1000份送给顾客。

年前,在王评的引领下,每家门店都建起了顾客的微信群。疫情期间,门店不开门,这个微信群成了直达顾客的唯一渠道。

王评亲自在群里做服务,她发出信息:“谁家缺蔬菜?举个手给你送。”

突然之间,整个群热闹了起来,大家出门不方便,此时送蔬菜就是雪中送炭。当蔬菜送到顾客们的家门口时,大家十分惊讶,本以为所送的蔬菜也就一小份,没想到是这么一大包,足够一个家庭吃四五天到一周,而且蔬菜质量很好、很新鲜。

迅速地,这些微信群从二三百人扩展成了四五百人。

“非常时期,雪中送炭,风雨日子,暖暖人心……感谢山山家”

“良心企业,步步高升”

顾客们在群里,纷纷表示感谢。

王评亲自在群里做客服,用两个手机,从早到晚跟大家聊天、服务。

后来,了解到群里的人特别缺口罩,王评心里着急,赶紧四处寻找口罩。她拿出2019年个人的十几万存款,请求朋友、同学支援,从四五个渠道购买口罩。和新鲜蔬菜一样,只要大家举手说要,她就安排人免费去送。

接着,王评又想到,顾客们长期闷在家里,很多饭菜都吃腻了。因而,她组织起技术人员开发新产品,变着法儿做了很多又小又精致又漂亮的蛋糕,发在群里供大家选择。

……

2月初,公司销售额呈断崖式下降,王评知道这个2月份对企业是一场重大考验。

她每天工作十几个小时不停歇,关爱员工、链接客户,组织大家有序返工。

2月底,当王评看到本月报表——1/3门店没开、销售额却增长9%,那一刻,惊讶极了。

接着又传来消息,工厂的一线员工都在加班加点做产品,供不应求。所有回到金华的有健康证的管理者,全部去到一线帮忙了。高管组成配送团队,其中一位高管最多的一天跑了86单。

王评的内心被深深地震撼着,她突然意识到:“做企业17年,我从来没有爱过顾客。我对他们的爱太少了。我就是给他们送个口罩,他们却回馈了这么多。没有他们,我的企业活不下来。我要好好感谢他们。”

疫情中,举国上下万众一心,致良知四合院学习平台上各位企业界前辈大咖们倾力奉献,让王评深有感触,“家是最小国,国是千万家”,只有充分保障员工和顾客利益,才能有小家的幸福和国家的安宁。

她决定将公司原来的利润分配方案由三分法改为四分法:过去,山山家的利润分配是:1/3给股东,1/3给员工,1/3回报社会。现在,王评决定:1/4给股东,1/4给员工,1/4回报社会,1/4回馈客户。除了继续保障股东和员工权益,努力回报社会,其中的1/4用于更好地回馈“山粉”们,让顾客多一分幸福感。

02

读懂山山家

如今,各企业开始全面复工,疫情的至暗时刻,已悄然离去。不可否认的是,在危机中抓住机遇的这些大小企业,已经各自完成了转型升级,在新的层面成功起航。

王评带领山山家在疫情中成功活下来,并创造奇迹,背后蕴藏着怎样的商业逻辑及商道呢?

1、直达C端,点燃A端

客户,是商业的终极驱动力,唯有链接了终极驱动力,连接了源泉,企业发展才拥有了动力,才能实质性地激励员工。

疫情期间,门店关门、业绩断崖式下滑,作为企业董事长,王评选择了拥抱客户、直达客户。董事长通过微信群,直达C端,服务C端,通过送口罩、送蔬菜把爱传递给了客户。

正如王评所说,在微信群里,当客户举手需要蔬菜时,员工的回复是“送哪里”,而她立马回复“好的!”

其实,当时王评并没有想太多,她只是觉得:无论顾客在哪里,只要顾客需要就送到,自己送也要送到。

这就是董事长的格局和境界,董事长对客户的真诚之爱,谁也替代不了,那样的一份爱才能敲开客户的心门。

当王评和客户建立起信任,门店便开始获得订单,员工高管自然被点燃了。整个公司士气高涨。

这就是3.0战略的基本逻辑:直达C端、赢得B端、点燃A端。根据企业规模的大小或者企业性质,会少一个环节或者多一个环节,但是其中最核心的就是董事长直达C端。

2、开始行动,心中的爱就会升起

没有人拒绝你真诚地对他好。开始行动,心中的爱就会升起。

开始时,王评只想到了给大客户送蔬菜。行动了三、四天之后,她就想到了更多的顾客,心中装下的人越来越多,爱越来越宽广。

当王评被问及经历此次疫情的心得时,她说:“14亿中国人民团结起来的力量坚不可摧,一个公司一个团队也是如此。一个强大有序的团队,就可以折射出一个真正有力量的国家。我的企业太小了,人也太少了,做得事情太小了。以后,我的企业要做大一些,留更多的备用金,以防不时之需,可以为社会和民众作出更大的贡献。”至此,王评的这份爱,越来越宽广而深厚。

爱出者爱返,福往者福来。有什么样的行为作用,就有怎样的反作用,这是人生重大的真理。每个人的内心原本都有无尽宝藏,在行动中,王评的仁爱之心,被开发出来。

“事业的高低起伏,就是自己心灵品质的折射”,王评的心灵品质提升了,事业自然得以成就。

3、爱客户,是一种需要建设的心灵品质

谁不想爱客户?但就是做不到。

爱客户,是一种需要建设的心灵品质。

王评学习中华文化已经近两年的时间。在久久为功的学习中,持续明心净心,小我得以弱化,大我得以强化,王评的心越来越纯粹,爱客户的心也就越来越真。

春年期间,王评被四合院头条上登出的企业家的战疫行动所激励,她见贤思齐,以更高层面人的心为心,克除了自己的惰心(春节原本计划好好休息一阵儿),立马采取了行动。

在直达客户的过程中,王评展现出了那份对客户的纯粹的爱。

同样是直达C端,利用客户还是利益客户,一字之差便是天壤之别,一个背道而驰,一个依道而行。王评当时给客户送菜也好,送口罩也好,属于雪中送炭,当时根本没想着得到回报。后来,当门店销售额增加9%的时候,她才意识到,自己的付出得到了厚报,继而被客户的回馈深深打动,做出了今后要把利润的1/4给客户的决定。

王评这样一份纯粹的心灵品质,不是凭空而来,而是建设出来的。如何建设?王评一直坚持学习,一直坚持明心净心,幸福和成功因而才可学而至。

1/3的门店没开,销售额却增长了9%,这位董事长做对了什么?

商业正在回归本质。

以客户为中心,即是商业的本质。回到本质,企业才能经受住风雨的洗礼,做好做久。

如此简单的道理,并不容易践行。

然而,当董事长明心净心,直达C端,与客户建立起心与心的链接,做到“以客户为中心”,其实,也并不难!

开始行动,心中的爱就会升起!

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