悟空掌柜马景岗:一个直销老兵的赛道迭代逻辑

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悟空掌柜马景岗:一个直销老兵的赛道迭代逻辑

  往者不可谏,来者犹可追。2019年已经过去,在新的一年里,你有哪些新的期盼和展望?在2020年到来之际,销猫开启年度策划“开局2020”,我们将采访行业内外多名有影响力的从业者,用不同的故事、不同的人生,呈现给其他在路上的人,以此展望全新的2020年。

  本期我们邀请到了悟空掌柜创始合伙人之一马景岗先生,马景岗先生有15年直销行业的从业经验,是一名直销老兵。曾经从经销商做到培训师,再成为知名经理人,拥有圈内少有的三种身份,帮扶过2个百亿企业;于2019年8月正式加入社交电商悟空掌柜,并担任悟空掌柜CMO以及悟空大学校长。

  让我们来听一听他的分享,以及对2020年的思考。

  在机场的售票大厅,会发现有这么一个现象。

  有一个窗口前面排着很长的队伍,这个时候一个新的窗口打开了,立马会有许多人冲过去。那这些一般是哪些人?

  首先,每个窗口最前边的人不会先跑过去,因为排了这么久的队伍,马上就要到他了;中间的那批人有些思维发达的会立马换队伍,有些正犹豫的时候,会看到新窗口瞬间也站满了人;排在末尾的那批人则会毫不犹豫地到新窗口去排队。

  “这个场景说明什么呢——犹豫成本较低的人最容易到达新的赛道。”

  以下为马景岗先生采访实录:

  “在别人焦虑的时候,我比别人提前转型了”

  2019年对于我而言,最大的收获就是在别人焦虑的时候,我比别人提前转型了。

  不过在整个转型的过程中,也遇到了一定的困难,我把它分成了三个阶段。

  第一个阶段是能力陷阱阶段,能力陷阱是什么意思?是指你自己在一个行业做了很多年,比如我在这行业练了15年的本领,还没在行业里发光发热,突然到了一个新的赛道,原来的本领能不能适应新的赛道,会感到焦虑。往往许多人没有熬过这个时期,最后也就退缩了。

  如果这个时期熬住了,就能够把自己真正的归零。进入一个新的赛道之后,人会开始重新思考:这个赛道到底需要一个什么样的认知,需要一个什么样的思维模型和能力模型?将自己当成一个小学生从零开始历练,你就会发现你原来的能力能够被切割,有些能力能够使用在新的赛道,而有些完全不能用,这样你就对你自己的能力模型进行瘦身。

  第二个阶段是开始学习新工具的使用,比如现在全网都在尝试由电商转向社交电商,你还得在新的赛道里学会使用新的工具,比如今天对社群工具的使用,是从其引流裂变、成交服务,以及品牌曝光率中体现。

  第三个阶段是驾驭新的工具,来建立新的思维模型和能力模型,从而开始适应这个赛道,才开始慢慢凸显你“小宇宙的爆发”。

  所以转型不光需要魄力与勇气,还需要持之以恒。破茧成蝶的故事,就最能体现整个转型的过程:它原来只是一个蚕宝宝,当这个蚕宝宝变成蛹之后,它要把自己全部消化掉,在里面要经过痛苦的煎熬,整个心理的折磨痛苦期是难以忍受的。但如果坚持度过了这段时间,也就实现了真正的化蛹成蝶。

  其实直销和社交电商,有很多共同点和不同点。

  共同点是它们做的都是做人与人之间的链接。但不同点是,它们是两种基因的链接。你要提前懂得这两种基因,有相融的地方,亦有排斥的地方。例如猫和老鼠是配不出下一代的,他们基因不同;而狼和狗之间就可以。

  不同点的具体体现在三点。第一场景不同,直销主打线下,社交电商线上;第二工具不同,社交电商全新的社群、直播、短视频,让产品、服务、交易流程变得目标可感知、可视化(颜值化);第三人群不同,社交电商的受众是以85-90后的女性为主,她们更容易形成一个圈子。圈子是什么?是身份感。是她为什么要来到你这个社区、这个社群能给他带来一种什么样的成就。

  举一个简单的例子来说,喜欢逻辑思维的叫“罗友”,这些人是一类人,也是一种标签;而小米的米粉和苹果的果粉,则不是一种粉。

  持续打造IP,为创业者赋能

  2020年,要开始全面进入到短视频领域,我给自己定了两个个小目标:

  第一个目标是在这个赛道里把自己的IP打造成头部IP,让有效粉丝破百万;第二个目标是帮助20万的B端创业者赋能,让他们拿到货真价实的结果。

  关于个人IP的打造,我现如今已经提前录制了70个短视频。首先你完成目标的时候,一定要采用结果性思维,发现你应该匹配的能力和资源是什么。

  例如当看到短视频是一个趋势之后,就要明白在社交电商或者是整个新赛道,一定要有一个超级IP,超级IP不是说在这个垂直领域只是认识你的人知道你,而是要让更多不认识你的人知道你。

  那么打造IP的结果导向是什么呢?就是你到底能为什么样的人提供什么样的思维认知或者能力,你未来会被什么样的人所需要。你为多少人提供这些东西,自然就有多少人愿意为你点赞。

  而帮助二十万创业者的B端赋能,这是一个组织目标。这个组织目标的实现,叫做火箭式成长,他们要的不是单纯的理念,而是新的力量模型以及能够起到辅助作用的干货,能够持续给他们赋能,给他们提供更多简单便捷的服务。

  20万赋能结束以后,当公司一天能够做到20万单的时候,机会也就来了。

  两耳“应”闻窗外事

  与其纠结,不如尽快决策!

  直销整个行业的人从2018年末开始,已经纠结一年多了,心态也已经从侥幸到焦虑,到持续焦虑,甚至到了现在的不知所措。转型可能是找死,不转型或许是等死,转还是不转中纠结徘徊的人最后郁闷而死。因此,伸头是一刀,缩头也是一刀,与其纠结,还不如尽快做决定。

  其实,转型之后你就会发现,直销的商业模式已经不再是新的社会需求,不光是有法律层面的一些问题,而是在消费者层面,他们也永远希望买到的产品是更有效果、更有功能性的。

  未来什么不变?低价优质是永远的真理。我认为未来的趋势,第一是消费降级,拼多多就赢在了消费降级上;第二是个性化标签的增强,江小白就特别注重自身的个性化标签,未来也是一个“个人及品牌”的时代。95后可视化标签特别明显,例如李佳琦一年卖这么多口红,有多少人去记过这些口红的品牌,大家说的都不过是“李佳琦推荐的口红”。

  所以,属性及人群,才是未来的方向。

  我曾经问过一个直销从业做了十几年的高级直销领袖,我问你的团队一个人多长时间能够实现稳定的月收入8000?他说3~4年。我说如果在5年前或者6年前,你说一个直销人实现了月收入8000,那是很不错。但是别忘了现在是移动互联网的时代,今天滴滴司机你去应聘,用不了几个月就能实现月收入8000,外卖小哥也可以月收入8000,变现市场根本不用干到3~4年。

  现在的人,还会投这么钱、这么多时间和精力,去为未知的未来买单吗?答案显而易见。

  直销人经常“自嗨”,他们自我满足于这么多年给别人传输的理念、观念,但这种自嗨往往让他们看不到外面的世界。用十年前直销的超能力和超思维模型来看现在的社会,显然好多已经行不通了。要思考一个问题,原有赛道的逻辑,或者是这个赛道的理念,还能被更多的人所需要吗?

  当今社会,太多领域能够解决就业机会,而不是只有直销了。

  看别人游泳你学不会,不如自己跳下去游两下。因此,该拜师就拜师,该归零就归零。直销人最强的学习力和超强的适应能力,在现在新的赛道,只要能够放下身段,不到半年的时间,就能很快就会成为这个赛道的新中坚力量和头部领袖。

  前面的路有很多坑,骄傲地昂着头走路势必会掉到坑里;但若是低下头看清脚下的路之后,再抬起头你才会重新走到骄傲的路上。

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